谈到“零售思维”，我们首先想到的也许就是站在消费者角度去思考问题。然而受传统认知的影响，一不小心就会陷入经营的误区。比如，认为消费升级就是增加高端产品供应比例，会员管理就是建消费者档案、市场推广就是特价促销等。当线上线下渠道业态深度融合成为大势所趋，门店数字化越来越颠覆支付行为时，如何在不确定得消费环境中，找到确定的方向，这就需要从“零售思维”上先行突围！

一、“用户思维”明确消费所需

什么是用户思维？首先从经营定位来看，我们是“无限度满足消费者”还是“满足部分消费者”或者“满足消费者的部分需求”，这三者一定是有所区分的。譬如，夫妻店、社区型烟酒店，更多的是满足部分消费者的需求；繁华商圈的商务烟酒店适合满足消费者的部分需求；其他诸如连锁型或便利型烟酒店，建议朝着满足消费者的一站式购物需求而努力。

解决了这一问题后，我们接下来就要充分认识到如今的消费者已经出现代变，集群分级，社群分层，诉求升级，意愿多元，消费知化，自我创造，自媒体化、客商一体，并呈现出需求个性化、购买一体化等特征。零售商若想深入洞察消费者，培养“用户思维”必不可少，即梳理顾客“关注-兴趣-需求-搜索-对比-购买-评价-再购买”的全链路行为特征标签，并通过分析和挖掘，形成对消费者的品类的喜爱预测，在此基础上增加试销产品与顾客的情感触点及感官互动。由此逐渐优化自己门店的标签，让消费者从零售的某一细节都可以识别出身处何处、将获得什么样的购物体验。

二、“流量养成思维”拓展销售渠道

 

如果说，“用户思维”在乎的是如何经营产品让更多人使用及使用过程中的能获得优质体验，那么“流量思维”所在乎的是如何让更多人可以接触到产品。一个好的产品是否能带来更多的延展。外界传播手法很多，这些方式的内在逻辑是满足某一类人的需求，将之传播与放大。这么看来，每个消费者既代表一个个体，同时也代表一个群体、社群与社会。因此，产品对用户的影响不止仅限于个人，而是会通过社交活动延伸到更大的范围。同时，通过与社区和社群其他成员的互动和交流，社区和社群也会对个人用户产生影响。

比如，门店利用节假日做了一次活动，吸引了第一批用户前来体验。这其中，有些用户在你的店铺里买了一些商品，离开了这家店后，这些用户很有可能回到自己的社区和社群里，在某些特定的场景下，他们会与其他人接触并分享经验及获得反馈。我们需要留意的，正是这些用户主动分享他们的经历与体验的群体，如何更好的引导他们为店铺做推广宣传，实际就是“流量思维”的逐渐养成。整体来说，一家店铺如若要做大做强，必然要靠流量思维在有限的生存空间下挖掘更多渠道，才能获得更多的利润。

三、“迭代思维”不断优化产品结构

“迭代思维”是指不断在之前的结果基础上再寻找更好的方法来更换之前的方法，通过无数次的更换周期逐渐找到最优的做法。应该说，“迭代思维”最早来源互联网行业的发展，尤其是在优化产品的过程中运用。当推出产品第一版之后，产品经理会持续观察及分析用户的使用数据，甚至通过用户调研来补充数据无法提供的信息，进而根据这些信息来做产品下个版本的优化，直到越来越接近用户的使用需求。

作为零售商，我们也需要通过迭代思维来不断满足新兴一代对产品结构的精神诉求，以此来适应当下这个信息爆炸的时代。举个例子，社区型烟酒店，最需要的就是主动关注与了解附近居民的消费喜好以及变化，比如个性品类趋势、消费水平浮动趋势等，通过观察再优化门店的商品种类，或改进产品结构或新增零售服务。这样一来，体验好自然销售量就会稳步提升。

四、网红“带货思维”转型线上销售

在过去，大部分烟酒店经营都是产品导向型，因此只要紧盯自身产品和竞争对手就够了，然而在线上流量的强势冲击下，基于实体零售的终端业态越来越“捉襟见肘”，很难看到终端转型升级发生实质性的改变、尤其在与消费者的交互过程中往往显得力不从心。探究其因，一方面是因为零售商、品牌商的立场没有切换过来在社交渠道里依然是惯性式的进行“品牌沟通”，而不是“用户沟通”，自我表现欲过强，过于宠幸老板而不是用户；另一方面，零售商、品牌商也一直苦于没有能力可以持续性的产生交互的内容、创造多样的交互场景来吸引用户交互的意愿。

在这种情况下，“网红思维”其实大有借鉴之处。这里所说的网红思维主要是销售产品的状态，改变坐商方式，利用各类社交平台吸引更多陌生人关注，进而达到口碑树立与带货目的。比如微信社群维护、抖音直播分享、微博发起话题等等，当门店“网红化”，就如同人设，靠着社交化、情感化的沟通，才能够明显加深用户对销售的接受程度。

五、全渠道“服务思维”加强售后体验优势

在迈入“全渠道零售”的过程中，零售商在转型思路、理念以及全渠道业务模式的选择、客户体验设计、供应链改善、线上线下融合、以及管理体系等方面仍存在很多困难和问题。唯有明确全渠道业务转型发展战略重点，把握住核心点，才能做到稳步转型并不断寻求新的突破和利润增长点。

因此，全渠道“服务思维”的重点在于体验优势，不能像传统零售那样只有线下店铺，也不仅仅像电商O2O那样线上下单，线下送货，而是把线上渠道与线下渠道的服务打通，无论从线上购物再到线下体验，还是从线下体验后到线上复购，都可以做到可识别、可触达、可洞察、可服务，这也就是我们通俗所讲的“所见即所购”。当然，“所见即所购”也可以简单理解为：消费者在线下实体店进行体验的过程中，首先进入一个场景化的氛围，通过便利购物的体验后，同样有渠道加入线上社群或商城进行产品的详细了解，然后线下通过便捷的支付方式、送货上门等方式拿到自己心仪的产品!

面对一个不连续的变革时代，最需要做也是最具挑战难度的就是高处着眼，宏观经营把控；同时低处着手，自我转型升级。兵无常势，水无常形，只有行动起来，走出舒适圈，才能打破经营固有零售思维，保持经营状态始终迸发新活力。

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