在这个“只需联网，就能买到万物”的时代，如何吸引实体客流？如何促成店内消费？已经成为终端无法回避的眼前问题，然而许多消费者对门店促销已经形成“免疫”，以至于绝大多数烟酒店老板认为，促销不过是一时热闹，并无明显的销售拉动作用。但，我们更需要清楚的看到成功的促销活动，能够创造一个强烈的理由，让消费者乐于进店，乐与消费。因此，永远不要低估促销的力量，尤其是身处今天的中国零售市场。

一、突破消费者感知的“免疫力”

首先，终端要搞清楚促销活动的目的是干什么？是做口碑推广还是做销量拉动，谁主谁次，所有的促销活动设计要紧密围绕核心问题展开，诸如战术的规划和人员设定，时间、地点、主题、执行方式等都要到位。对此，有以下几点需要特别注意：第一，促销活动一定要先发制人，不能跟在竞争对手的后面，只有主动走在市场前面，走在竞争对手的前面，才会率先赢得消费关注；第二要结合当时的实事背景、竞争对手动态、当地消费者习惯、消费层次等综合性因素，瞄准明确的目标受众；第三，促销活动一定要结合自身的资源，要使促销活动有的放矢，切忌盲目促销，否则不但促销活动不能达到预期的效果，还会造成产品资源的浪费。

当然，一场好的促销活动，除了“点子创意”能打动消费者外，促销活动的预热传播也是一个很重要的影响因素。在数字媒体和社交方式的交互影响下，短视频宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的传播主体，这就需要我们调整线上线下资源，锁定目标客户精准传播，类似于直播抽奖形式、不妨可以大胆的跟进尝试。

二、避开促销主题的“老套路”

俗话说“良好的开端，就是成功的一半”。就促销活动来说，主题恰恰是一个非常重要的由头，也是我们在促销前期需要重点思考的问题。首先，不要只拼价格而要对顾客利益最大化，如果促销活动本身就是血拼价格，没有其它噱头，那么一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。如：返现方式，通常我们会看到“最高返现xx元”作为宣传点，但如果把返现让利转化成消费者利益点，变成“最高可省xx元”，则在心理上，会更贴近消费者；其次，避免用“暴力”主题，直白不是暴力，一些门店在处理压库存时，喜欢用“抄底”“疯狂”“1折起”等以削价为主的词汇字眼，虽然看起来让利很大，但很容易产生消费疑虑。因此，促销既要考虑活动期间的销售盈利，也要考虑活动之后的平常销售及品牌形象。

过于“暴力”的促销主题，会影响消费者对门店的信任，大部分消费者希望自己能够从商家促销中得到实惠，又不希望被贴上“爱便宜、抢尾货”的标签，因此，一定要综合分析自身品牌与产品定位，切忌盲目“暴力”包装。另一方面，不要自己玩，最好采用互动、召集语气的主题来吸引顾客，比如，“寻找第*名幸运者”、“共享周末嘉年华”、“一起砍价吧，点赞赢好礼”等带有互动、召集意思的词语用在促销主题中，会更加吸引顾客的参与兴趣。

最后，一定要记住，促销的目的不仅仅是清库存，在促销期到来之前，门店要提前备好新品，保证货源充足，从取势的角度来看，有利于增加新品的连带销售机会。

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