众所周知，2020年的开场有点特别，突如其来的“疫情”更是直接波及全国几百万烟酒零售门店。大量事实证明，传统烟酒终端一旦停业闭店，经济损失巨大且很多春节礼赠产品因此成为“烫手山芋”，传统烟酒店老板也在观望中积极寻找办法。相信这次疫情于零售而言足以带来更深刻的觉醒，那么市场情况是如何？我们又应该做好哪些准备呢？

一、产品销售：卷烟销售稳定，即时性礼赠产品成”重灾区”

一位来自湖北荆州的零售户讲道：“节前卷烟销售基本完成订货总量的75%，其中口粮烟、高端烟销售占据较大比重，然而超高端卷烟没有这么好运气，还未来得及动销便遭遇市场突变，特别是积压的副食、礼盒库存较多。此外，在河北、河南、陕西、内蒙古、广西等多省市仅存少量烟酒店春节期间正常营业，基本都面临客源断崖式消减，部分烟酒店会积极拓展线上需求，实现同城配送到家，但需求量与往年春节差距巨大。

应该说，在这一特殊阶段，湖北市场呈现出的问题并不是个例，而是全国市场的普遍现状。从产品结构来说，大部分烟酒专卖店在节前基本完成卷烟订货总量的50%-75%，这比综合性经营的便利店、食杂店损失稍微少一些，相信在疫情过后，伴随卷烟消费的恢复，自愈也会更快。

二、资金运营：短期可控，实体店成本增加

众所周知，货源周转太慢就转化不了效益。从春节前夕来看，卷烟销售情况比较乐观，这也保障了不少零售终端的切身利益，让“地主家也有余粮”。大部分大中型烟酒终端具有资金周转能力，但是面临疫情，小型烟酒店由于春节备货所压的资金压力开始凸显，尤其是伴随闭店的时间不断延长，内耗也会越来越严重。不少零售户也在沟通中纷纷表示，疫情过后房租、水电、贷款等多重压力会导致经营成本上浮，同时担心伴随市场全部放开，大家精心维护的价格体系，会被“心急”者蓄意破坏。

整体反馈来看，虽然有“坐立不安”，不过仍然很有多零售商在压力之下，表达了理解与积极应对的心态，希望短暂的调整过后，依靠烟酒终端的自发性与能动性商依然可以实现抱团取暖，重新恢复有序、健康的市场秩序。

三、经营心态：降低期待，自强自救

在市场抽样调查中，笔者发现大部分零售户并没有因为疫情丧失对湖北卷烟的信任与热情，虽然对今年第一季度的销售期望，已经做好下滑准备，但是更希望通过自己的切身行动，消除大家的盲目恐慌。特别是受疫情影响最大的湖北区域，重压之下，反而激发终端自强自救的火苗，很多店铺自发投入到“与爱同行，共抗病毒”的公益活动当中，数百家零售户老板免费为顾客、市民、困难户、一线工作人员送爱心口罩等公益事件。大批零售户表示，疫情过后，要更加主动推荐湖北烟，对产品的工艺及特点做好功课，为卷烟恢复销售做贡献，为疫情攻坚克难做贡献，为经济发展做贡献。

可见，疫情除了带给我们短暂的苦难，往往还有坚韧与魄力。应该说，这个冬天不太冷，因为我们看到除了销售之，零售商在用实际行动去温暖社会，帮助更需要帮助的人。

四、消费预测：触底反弹，各方保障销量追赶

很多零售商已经注意到，伴随疫情的持续发展，国家局党组应对疫情及时召开工作会议，并传达出全行业要强化责任担当，以更坚定的决心、更坚韧的毅力、更坚决的措施、更细致的工作，夺取一起过防空阻击战的最后胜利，并圆满完成年度工作目标任务。这也再次传达出一个信号，卷烟销售任务不变，全行业会不遗余力加大对终端支持，保障销售目标实现。

对此，不少终端也在预测，疫情过后大家健康意识、享受性消费心理会增强，因此高端烟或许会迎来小高峰，对于整个行业结构提升来说或许较为有利。但也有声音认为，人们或许会在疫情结束后的短期迎来消费小高峰，但更多地是理性消费，甚至由于大型集会活动的减少批量型的卷烟消费或许会减少。无论消费预测是否准确，有一点可以确定，那就是全行业将会充分调动资源与力量，加速追赶预期目标。

五、工商期许：渴求新品与政策支持

很多零售户都希望2020年市场可以适当增加一些新品，一方面帮助终端在市场恢复期注入新动力与活力，找到盈利增点，另一方面吸引消费关注，逐步恢复终端销售自信。在此很多零售商也提出一些建议，虽然对新品保持渴求，但投放节奏不宜过快，毕竟市场容量有限，畅销品地位依然稳固，如果可能产品调控力度应当继续加大，对“动销慢”的卷烟减少投放量，集中培育新品存活周期，让终端在产品结构上逐步优化。

此外，做好自律互助工作基础上，希望工商协同对于新品及高端烟加大物料支持，毕竟一个品牌在一个地区的销量，重点靠零售户推荐，尽量扩大品吸烟投放力度，才有利于打开“价格瓶颈”，帮助消费者理解高端烟的口感与价值。

通过上述市场表现，如何看待此次疫情产生的影响？应该说短周期有很大影响，表现在打乱正常销售节奏和结构；到了中期，也就是疫情稳定控制后，伴随全国范围内生产恢复生产与门店开业，消费者需求将会充分释放，由此补偿性消费会带来一波销售高峰；从长期来看，也在提醒我们抓住门店转型升级的机会，在今后的经营中要学会多元发展。

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