电子烟市场前景怎么样？14年底我开着一家工程造价公司，还是一天两包的老烟民，15年我入股了现合伙人王鹤宇的一家电子烟实体店。那时起我们与全球最大的电子烟烟油生产商美国的Brewell以中国分公司的形式达成合作，用时一年将Brewell品牌从零做到了当年进口量第一，并成功打造了多层深度影响中国电子烟发展历史的爆款产品。从业至今，我们已直接或间接的帮助18000人成功使用电子烟替代香烟。今天在这里想和大家分享我从业至今关于电子烟的思考和我们团队未来想要一起打造的产品，欢迎拍砖。

　　一、电子烟的过去和今天

　　电子烟是在2003年由中国药剂师韩力，依据国际卫生组织推荐的尼古丁替代疗法发明。2004年“如烟”品牌电子烟以主打戒烟功效的功能性产品形象登陆央广电视购物频道，当年便风卷残云般抢下了近亿元的销售额，但因其过分夸大电子烟的戒烟功能，在2008年被央视曝光其戒烟效果造假之后销量大减，并逐渐转为出口。电子烟登陆欧美市场，同样引起了非常强烈的反响。

　　第一次出现电子烟的镜头

　　国外市场的火爆最终带动了电子烟的回流，2014年国内出现了电子烟实体店的萌芽。在这次萌芽中，电子烟产品的定义已经不是“如烟”当年的那个保健品概念了，而是一个崇尚健康生活的时尚个人电子消费品。我们将这股浪潮称之为传统烟草制品的消费升级。

　　2017年以来，我国电子烟市场两大品类，加热不燃烧电子烟和烟油式电子烟的销售额突破200亿人民币，可以说我们已经来到了国内电子烟市场爆发的前夜。

　　小编：这里卖个关子，想了解更多电子烟的科普介绍请看文章最后 Q&A 的部分哦，也欢迎大家留言说说自己对电子烟看法和使用感受~

　　明星看来都很喜欢

　　虽然电子烟行业态势喜人但在发展过程中依然存在见不到、卖不好、用不起的问题。这也正好是创立火器电子烟电子烟品牌的时代机遇。我个人将国内电子烟市场目前的问题总结为人民日益增长的健康需求与畸形发展的电子烟零售之间的矛盾。

　　见不到体现在少。见都没见过用户也自然就不会有需求。不抽到嘴里，谁知道这个东西到底行不行；

　　买不好体现在乱。目前的零售方式不让摸不让试，买回去了以后漏油榨油抽不出烟味无处说理；

　　用不起体现在贵。三四百元可以入个门，可现在进一家实体店没个千八百块是买不到啥的，平均算下来每天相当于消费四五十块，比抽烟要贵很多。

　　市场已经把电子烟营造出了这种氛围：见不到是因为我NB，你爱用不用；买不好，我的东西就这样，你爱买不买；用不起对不起，穷人我们概不接待。这在我看来有违价值观的做事方式，我要做的产品是要让利国人，是见得到、买的好、用得起的电子烟。

　　先来 火器电子烟 的侧颜图一张

　　二、走群众路线的电子烟

　　那既然做了选择，我就想让极致性价比的电子烟产品，直接快速低成本，以体验的形式找到用户。

　　图不及实物之美

　　产品方面，我们将全球最顶级的电子烟设备及烟油供应商整合到了一起。其实即便在撬动了全球最优质电子烟供应链的基础上，火器电子烟 从研发到市场就耗时了近半年的时间。尤其在烟油调配方面做了超上千次的尝试。其实目前电子烟的生产技术其实已经趋于成熟，我们的一切目的就是必须打造一款具有真正里程碑意义的极致体验产品。

　　定价方面，电子烟要让更多人从中受益。对比行业内通行的70~80%的毛利，我们选择直接拉低至30%，直接将电子烟的零售价格做成竞品的50%以下。火器电子烟旗舰级的产品将来的使用成本会降低至每天20元以内，而另一款产品将做到9块9的极致性价比。所以火器电子烟品牌的定位是走群众路线。

　　推广和渠道方面，我们愿意做的是让货找到人，让体验找到人。对比其他品牌都还在通过招代理的传统渠道方式在下沉让用户找上门（毕竟国内零售业的整体的供应链体系远没有欧美国家发达，所以国外某些电子烟品牌的成功案例并不具备太多的参考价值），经过我们的思考，与其我们一点点去整合国内碎片化的各种渠道，不如我们来创造一个新的渠道。为此我们创造了一个新的职业，叫做电子烟的体验师。他们可以兼职、可以微商，甚至可以是滴滴司机，只要是愿意向身边的朋友，甚至是陌生人分享火器电子烟产品的用户，均可通过微信小程序商城的销售反应模块去得到相应的佣金。最终实现在体验师不出钱压货的情况下，快速完成体验服务和销售，从而快速建立品牌并产生裂变效应。

　　颜值真的特别重要

　　三、火器电子烟和我们的未来

　　目前我们的旗舰机型所有系列产品已经完成，完美解决了目前市面上所有产品普遍存在的漏油炸油和烟草口味体验差的问题，获得了客户非常好的反馈。

　　在渠道方面，我和我的几位合伙人近期在沈阳和大连两个城市以滴滴顺风车的形式，做了电子烟体验师的试验。在没有特别密集接单的情况下，已向实体店内转化了近20位新的顾客，可行性已经得到了初步的验证。

　　未来18个月，火器电子烟希望进入一个爆发式的成长期，用自下而上的方式去快速建立品牌。电子烟体验师职业作为我们的BD，能够实现拓展全国超5万的电子烟体验师招募，实现国内一二线城市的全覆盖。在目前国内300万电子烟使用者的基础上，我们希望再造50万的电子烟粘性用户，年销售额达到25亿人民币。这个数字乍一听可能有点悬，但是相对于1.5万亿级的烟草消费市场，国内电子烟的天花板其实是足够高的，所以我们的野心也足够大。

　　最后我们现在正在天使轮融资中，计划融资450万，出让15%股份，用于产品量产、渠道推广和团队建设。目前的股权结构我占75%，另外三位合伙人分别16%，5%和4%。

　　今天非常荣幸在这里与大家分享我的项目，欢迎大家随拍砖、提问、辩论。当然了，最好还能够分享一些宝贵的意见。

　　Q&A

　　Q1：请问思俊兄，名字叫火器电子烟是有什么含义吗？你们走平民路线的话，客单价是多少呢？

　　A1：This Saves Lives。

　　客单价有低至9块9的极致性价比一次性电子烟产品，旗舰机产品主机定价99元，烟弹耗材的定价35元左右，可以满足一天一包烟的用户两天的使用量。

　　Q2：烟油是你们自己生产的吗？烟油好坏怎么辨别，我抽了一段时间电子烟，患上咽炎，没去深究环境或者气候原因，还是抽的烟油不好？

　　A2：烟油有专业的供应商，我们是行业内唯一采用零香精，纯烟草萃取物烟油的品牌。

　　电子烟油引起喉咙不适可能是丙二醇过敏导致的，我国国人对丙二醇过敏的比例还是蛮高的，建议检查一下过敏源，谨慎使用。

　　Q3：我想问一下这个加热不燃烧电子烟和烟油式电子烟的差异在哪？国家政策怎么管控？

　　A3：产品的话请看下图。我认为烟油式电子烟和加热不燃烧电子烟是两个很平行的市场，都是对传统烟草品的一种消费升级的表现。从产品层面上来讲，加热不燃烧产品对于用户来说是一个认知非常低的东西，因为他知道自己还在抽烟，所以没有改变他对整个烟草的一个认知。

　　政策方面简单来说目前加热不燃烧在国内其实是当非法产品来处理的，从今年开始中央层面联合各地的工商局和海关都在查。短期内来看中央层面更多关注的其实是加热不燃烧电子烟产品的市场。值得特别说明的是，加热不燃烧产品是因为一些耗材里边还含有烟草制品，所以是一定要受到国家管控的。而烟油是电子烟，目前中烟会趋向于欧盟PDD去做相关的检测标准。在上个月，中烟已经提醒了三个相关的新的国家标准，是对电子烟烟油及雾化整个过程中的一些技术指标做了一个新的国家标准。我们将来会根据标准的相关情况，去对产品进行相应的调整，来符合新的国家标准。

　　IQOS加热不燃烧 VS 小李子抽的烟油式

　　Q4：机身的价格这么低，和进口的已知品牌可优化的利润空间在哪儿，为什么价格会差那么多？另外烟弹如果一盒是35元的话，和海外购买产品差价并不大，对于消费者来说消耗烟弹比烟体更多，这块如何解决客户“买不起”的问题呢？

　　A4：机身的价格低，是因为我们把电子烟产品分为烟杆和烟弹两部分来看的。电子烟烟杆里边主要是锂电池，最佳使用时间应该不超过三个月，之后锂电池的性能会随之衰减。价格压低我们希望将来产品依靠每三个月一个周期，用户可以根据使用状况去自行迭代。那我们烟弹的迭代率要比竞品要高得很多，每个烟弹的容量做到2ml（ 2ml的概念是 对比目前美国市场的主流产品JUUL，它的烟弹的容量是0.75ml还存在非常严重的漏油问题），那价格是产品的三倍售价确是跟JUUL一样的，所以我每天的使用成本其实是要比以往低很多。

　　Q5：你提到的转化是说这些人就放弃香烟，改抽电子烟了？

　　A5：其实包括国外市场也没有对加热不燃烧产品做过很详细的临床分析，只能说加热不燃烧产品可以屏蔽在吸食香烟的过程中，因为燃烧所产生的一系列有害物质。其实在电子烟行业，“如烟”品牌起初在国内异军突起，然后又销声匿迹的主要原因就是当初对戒烟效果的过分夸大的一个宣传吧。电子烟本身因为国际卫生组织在1996年曾经向各成员国推荐了这个尼古丁替代疗法。所以严格意义上讲的话电子烟算是一个烟草的替代品，而不是一个功能性很明确的戒烟产品。所以现在我们更希望你用电子烟来减少你抽纸烟的这个燃料，从而达到更健康的效果。

　　Q6：我之前是做渠道的，对轻易大幅降价还是有点顾虑，降价是风险很高的背水一战。从推广角度来讲，微商也要拿返佣啊，返佣越多越愿意推，都是要靠利润支撑的。利润少了佣金也就少了，这么玩真的好吗？

　　A6：国内目前电子烟行业普遍会留70%~80%的毛利，甚至到末端零售实体店会要求商家给他留70%的毛利。这样的现象其实是很不合理的。之所以我们认为电子烟在欧美国家非常成功，是因为电子烟的售价在当地是要远远低于香烟售价的。

　　我们的自信在于我们不通过传统渠道去销售产品，我不需要在渠道下沉的环节向各级的代理商去支付任何费用，直接通过这种扁平化的模式去快速建立品牌，之后通过电商去留存用户，这样我们的销售成本会变得非常低。而不像友商在渠道上会投入大量的资金，所以降价并不是一个背水一战的方式，而是我们更想让这个产品去贴近用户。

　　题外话：说起融资大约我是在去年这个时候萌生出来融资的想法。11月那时候到北京对于资本圈的了解完全是个纯粹的小白，被各种骗子机构来回套路或者被几个机构平台赶场似的约谈了十几个投资人。最后结果依然是四处碰壁，唯一的收获就是人类婉拒领域的各种经典台词吧。

　　我深知项目想拿到钱，必须是创始人自身先成长，虽然身边有很多朋友曾经给予过非常友善的帮助，但东一句西一句我也真的很难抓住重点。当今年看到身边竞品一个又一个的拿到融资的时候，有段时间我是非常焦虑的，也正是在我最迷茫最焦虑的那段时间，我找到了组织。

　　今天是我加入投缘帮的第十天，在这十天里我所收获的甚至要远远大于之前七八个月。我想对投缘帮帮主老王以及帮内的各位同仁们表示由衷感谢。感谢翌哥创造出了这样一个有温度的平台，同时感谢这些同样走在路上，有时常会觉得孤独的我们在这里抱团取暖。不论最终的创业是成功还是失败，至少许多年后回忆起来这样一段经历的时候，会感激那段曾经一起奋斗过的日子。