请教：有个客户返单，还是按照去年的价格成交，客户已经付定金半个月了，但是目前由于纸盒包装换了供应商，价格高了很多，这样就亏本了，问了好多家供应商，按照最便宜的，我们也亏本。

 

　　之前的供应商因为经常合作所以给我们便宜，但是由于一些事情，不给我们做货了。在客户下单之前，不知道这个情况，而且上周已经跟客户说包装在打样了，其实我们还在跟供应商协商价格。现在老板让我跟客户说涨价。

 

　　PS：产品的单价不高，我们自己都知道成本价，算了产品加包装的总成本，的确属于亏本。客户方面也的确是我们自己的责任，确实不应该让客户承担。大家建议我该怎么办比较好？

 

　　校友1群Lily Lee说：

 

　　你可以跟客户推荐另外一种包装，说原来的包装供应商那边不做了，然后再提涨价的事情，当然交期这些还是要协调好的。

 

　　如果客户不接收新包装，可以和客户商量，公司那边能否出裸机给他，他那边找合作的供应商做包装，包装的钱，公司会在核算清楚之后，在下一笔订单里面退还。

 

　　如果遇到必须要涨价的事情，有必要让供应商出具一份涨价申明，并盖章签字，证明此次涨价是市场所致，不是公司抬高售价。

 

　　一般报价有效期，是针对没有收到预付款的订单，原则上订单已经签订，合同订立，公司是不能再跟客户涨价的。

 

　　校友1群Betty说：

 

　　首先，我会根据对客户的了解去预判，他是否会对涨价这个事情反应很大。如果对他的了解比较深，涨价范围幅度不大（3%之内），对客户预判能接受，那就会去跟客户实话说，因为原材料成本增加需要涨价。

 

　　其次，需要看一下这个返单金额是多少，造成损失是多少。说是返单，应该是老客户，那么去向老板申请你们自己是否能够承担这个损失，确定承担后跟客户说清楚，这个订单你们亏本了，基于长期合作，自己承担了损失了，但是下次订单要涨价了。

 

　　最后，像这种如果交期长，材料成本不稳定的情况，下次报价多少要有点上涨浮动率，有一个冗余空间，免得同样问题再次发生。

 

　　校友1群Anna说：

 

　　一般返单的产品，如果距离上次下单的周期比较长，比如超过半年，理应重新核价的。业务员需要有这方面的意识。现在客人定金已经付了半个月了，产品也接近最后的包装出货阶段了，再去跟客人涨价，这个客人肯定会产生反弹心理，也认为你们不够专业。如果是优质的老客户的话，这样做可能会让你们的关系产生隔阂，得不偿失。

 

　　我个人觉得：首先，这个订单金额是多少，亏本的话是亏本多少钱？产品的退税率是多少？是否可以用退税来cover住亏本的部分。如果可以的话，我觉得最好不要跟客人谈涨价的事情，但是可以把情况告诉客户，让他知道你们这一单是亏本在做，但是基于对客户的重视，我们愿意自己承担损失。不要失信于人；

 

　　其次，如果亏本金额比较多，老板又不愿意全部自己承担，非要你跟客人去涨价的话。我觉得可以先跟老板商量，损失部分可不可以跟客户少收一些，比如双方各50%。因为出现这种情况，你们自己也有一部分责任。可能你给客户涨价，客户也是中间商的话，他的利润会因此少很多。他肯定会有想法的。眼光要长远一点，老客户维护也是非常重要的。先说服老板，再去跟客人沟通；

 

　　最后，如果老板坚持要客人承担全部涨价费用，这样你可以给客人做一个cost breakdown表格，用数据来说话。让他知道你们确实亏本了，不得已才涨价的，不是在讹他。同时，看看可不可以申请给客人送一些配件，礼物啥的。让客人知道你也有努力为他争取优惠，心里好受一些。至于要不要跟客人说后续的返单给予一定的折扣这些承诺，我不太清楚，你可以斟酌一下。因为后续返单肯定会涨价，在涨价的基础上再给予一些折扣，客人不会觉得有任何受益，可能会因此去找其他供应商也不一定。

 

　　其实会出现这样的问题，都是一开始考虑的不够周到，到后面就比较被动。一般在合同上需要注明报价的有效期，以及汇率或者原材料短期上涨比较大的处理方式，以防万一。

 

　　校友7群Kitty/Amy说：

 

　　已收定金订单不可后期变相加价，这是工厂自身成本控制不好的原因，如果还想继续维护这个客户，就将这次事件缘由给客户讲明，但是这次维持之前的看的合同价格。以后订单再重新报价，参加也都是有时效性的，并不是去年的价格，今年一成不变的执行。

 

　　在跟客户说打样之前，就没了解一下情况吗？你们采购、老板，下单前都不知情吗？那我只能说你们流程有点混乱，这么重要的事情居然没有人提前反馈给你们。如果是我，这种事情是没办法跟客户开口的，只能公司想办法消化，然后告知客户，卖点人情。

 

　　校友8群Yoyo说：

 

　　这个单子客户的定金都付了，而且错不在客户，你们就得自己担当，没有任何理由去找客户要钱。

 

　　但是合作的过程中，你可以和客户说明白，这个单子因为原材料价格上涨，然而我们订单已经签订了，不给您加价，但是下个订单我们的价格要增加多少，要和客户说清楚。而且一定要现在告知客户原材料涨价了。如果你到客户要下下一个订单的时候，你临时告诉他涨价，他是没有心里准备的。

 

　　校友9群San Francesco说：

 

　　我的建议：

 

　　1. 把你以前的价格Breakdown发给客户，当然利润不要打的太高；

 

　　2. 把你现在涨价的价格Breakdown做一份显示亏损的余额发给客户，显示事实；

 

　　3. 利用涨价要一次性涨，降价要慢慢降的原则。比如你心里预期涨价3%,你直接跟客户说10%（涨价要一次性），这时候客户肯定会狂轰烂炸，把你骂的狗血淋头，请记住你的任何涨价客户都会有同样的反应，此时涨价 1% 跟10%对客户而言都是一样的，没区别。客户狂轰滥炸之后，肯定会跟你还价，降低到 5%，3%，哪怕最终的 2%，ok，你马上收住，答应客户。

 

　　我们涨价的目的是为了套出客户愿意接受涨价的心里目标值，当一旦达到客户的目标值（2%、3%）之后，涨价的效果已经达到了，就该收手。另外2%、3%对于你的回本也好，加强利润也好，也是达到的。

 

　　我们要记住：

 

　　1. 国际贸易当中不是只有降价，也有涨价的时候，涨价技巧很重要；

 

　　2. 一定要遵循降价要慢慢降，涨价要一次性涨，让客户奔溃的事情做一次就够了；

 

　　3. 我们现在给客户的每一次成交的价格，都是今后价格的最高点，价格只会越做越低；

 

　　4. 企业没有利润，客户再多，再优质也没有用，只有保证一定的利润基础上，才去谈服务好客户。

 

　　我们做外贸一直都纠结在价格、质量上，天天如此，月月如此，年年如此price ,price,还是price.原来我们做了5年、10年的老客户，有了5年、10 年的经验，依旧还是在price上。我们可以考虑下，作为合作多年的老客户，除了价格之外，我们还能谈点别的什么吗？除了价格之外，我们还能有什么优势去吸引客户。

 

　　我从来都不认为因为价格高了一点点就跑掉的客户，是个优质的客户，是不是我们根本不那么了解自己的客户的底层的需求，是不是关系没有建立好，如果真是因为价格比别人高一点就走了，那么就走了吧，没什么可惜的。

 

　　总而言之，我们当前的贸易一定要站在买手的角度去思考，我们要了解客户的采购标准，客户看中跟你合作的标准是什么，价格好质量好之外，或许还有你们工厂的管理完善，工厂的硬件设备，理念价值观等等。客户的采购标准是一个系列一个工程，单单是一个价格，对于大部分客户而言是难以让她改变一整个采购标准去替换供应商。所以，你是否站在买手的角度，去足够清晰的了解客户的采购标准。

 

　　校友9群Anne说：

 

　　客人那边付了定金了，很大程度上客人肯定不愿意再给多余的钱。亏得多和少，你要跟客人说明情况，（为什么这样做呢，如果客人最终不愿意涨价，是你在帮他吃亏）。

 

　　告知客人因为原材料和汇率等问题今年涨了不少价，去年的价格很难维持，可以打两个不同的品质办样（你们找的最便宜的包装和去年订单的包装）给客人的选择。告知客人选择哪个可以保持原价，哪个要涨价，看客人的最终的选择。如果最终客人还是不愿意涨价，你就得提前告知他，下次订单的价格不能保持了。

 

　　我觉得你老板让你跟客户说涨价有两个方面：1.看下是否真的可以涨价；2.如果真的不能涨价，要让客人知道你们公司在帮他吃亏。

 

　　关于不要只盯着价格，有个问题，客户会对比同行业的价格，一次性涨价那边多，下次订单客人可能会跑掉。我觉得客人为什么会那么快下定金，是因为他很大可能知道市场价格，对比他们家的产品和价格，觉得他们家的质量OK，价格又是最便宜的。所以才下的定金，就怕后面说要涨价的问题。

 

　　接上面PRICE问题，除了PRICE，当然还有质量、售后服务和信任了。这就看跟客户合作多久了。合作久了，我觉得可以更好跟客人谈涨价的问题。如果才第二年，还是要稳固先。在现在供应商供过于求的情况下，找个信任你，愿意下单的客人，还是很难得的。

 

　　校友9群Joseph说：

 

　　客户付定金之前应该跟卖家确认过价格才付的定金吧，卖家在没有确认市场行情的时候就答应了客户，才导致客户付定金，卖方应当承担责任。

 

　　现在价格上涨，需要告知客户为什么涨价（如汇率、国家政策、原材料价格），用截图加文字描述的形式，发给客户，做到有理有据。另外，如果工厂更换了新的设备，可以拍图片给客户，告知客户新设备可以更好的保证产品质量（具体性能、参数），这也是涨价的一个原因。

 

　　校友9群Berry说：

 

　　若是价格掉了，是不是也给客户降价？不管是外贸还是内销都是有风险的，如san francesco所说，为什么我们都在纠结价格呢？

 

　　在接这个单时候就应该考虑好，成本问题、风险问题，不光是材料涨价，产品成本的风险，还有汇率调整的风险，每次面对风险就让客户接受涨价？这样的事对客户也不公平，若是工厂有什么渠道降低成本或者材料成本降低了，会主动的联系客户降价吗，我想很多时候都不会的。

 

　　工厂在享受利润的同时也应该考虑到承担亏损。我不建议找客户涨价，但是可以跟客户表达一个意思，我们工厂是诚信的，即便材料如何如何涨，汇率如何如何变化，我们依然遵守合约，不会随意改价格。

 

　　我们公司就是这样，去年接单后，原材料涨了几百一吨。我们就是按吨卖的，一个柜子即便算20吨，我们也是要亏几万。但是我们并没有让客户来承担这个，依然是按合同的价格来交货。

 

　　当然，这是已经接单了的情况下。在报价阶段，我们的价格不是一成不变的，有时效性的，多少时间内这个报价是有效，不是说每次返单都是按上一次价格的，按当时材料价格的。而且谈的时候和收到定金的时间，是有一些间距的，很多时候收到定金时候，价格已经涨上去，而竞争又很激烈。

 

　　关于今天话题，不管是什么原因，不能一味的考虑让客户涨价。也可以从另外一个角度来谈，让客户接受调价，但是以后材料下调时候，也答应给客户降价。

 

　　去年还是前年，材料一下涨了好多好多，我们试过一次给客户调价，若是客户不接受调解，就打算不做了。结果大家不欢而散，几年的老客户。后面我们考虑到长期的合作，还是继续履行合约，现在客户还一直合作，即便我们接单后，材料价格调整了，客户也不会要求我们降价。

 

　　不是说我们的产品特例，其实你们所说的产品成本问题，很多都是原材料的上涨的问题或者供应商临时不做了什么的，我们的产品也一样受原材料影响很大。不可能都给客户涨价的。

 

　　校友9群Zhang说：

 

　　不能限于死循环，我觉得欧洲市场做的很好，好比说我的客户，按说欧洲市场经济开始的比我们早，他们更会限于这样的境地，实则不然，欧洲市场自然有序，而且利润率一点也不比我们低，深度一点的思考，我觉得他们这几点做的相对好：1）不会恶性竞争；2）市场有序；3）也是最关键的，他们每个厂家或者经销商都在思考做与同行不同的产品，产品创新，加速更新换代，增加附加值，提高竞争力，突出自己的优势。

 

　　比如说同行做40克的，我就定制45克的，同行做纸盒包装，我就做木盒包装，等等，虽然成本增加了，但是利润率也相应提高。而目前国内大多数同行的思维则是你添加30%的回收料，我就添加35%的回收料降低成本来争取订单。这就是为什么那么多的销售都在说客户总闲价格高，同行的价格永远最低……云云，其实是我们自己把自己一步一步逼向绝境。所以大家只为争取订单而一位降品质降价的同时，也是在给自己挖坑，总体而言，我的意思就是要看的长远，创新思维，创新产品，多一点变化，哪怕只比同行多那么一点点附加值。

 

　　校友9群Tany说：

 

　　这种情况也看你的客户类型，如果是和你合作久的客户，你和客户实话实说，客户会同意给你修改价格。要是只是注重价格和你们下单的客户，那你说涨价，那就比较困难的。这个单子你也只能亏给他做。要么就是修改生产方案，问客户是否同意。

 

　　我们这次就一个产品的规格工厂给弄错了，合同都签了，定金也给了，安排生产的时候工厂说规格错，要调整价格。调了差不多10%，我们算了一下加上退税，我们还是有赚就是了，就没有和客户说提价，只能和他说了这个产品按你们要的规格要加多少钱，让他们知道下，下次订单就好提价了。

 

　　校友12群Angel 小莲/乌托邦的向日葵说：

 

　　你可以少涨些以维持客户的长期合作，如果客户潜力不错的话。或者看下有没有替代的相对便宜的包装可以这次使用，当然前提是也得先看看此刻同行的价格水平。

 

　　其实很多时候客户并不理解，他觉得你的报价就是经过了核算，即使亏本也是你们自己失误造成的问题，与他无关，如果客户值得长期维护，这次亏点并不要紧，下次合作再加多一点点，弥补一些，但是需要和客户说一下，让他了解，否则他还以为你赚很多。

 

　　校友13群Ford说：

 

　　你可以告诉下客人材料涨价的情况，说成本高了，按之前的订单价的话公司属于亏本了，与客人协商下价格可以提高点不。或者，你可以跟客人说进货价不调的话产品使用材料会降低，但这个肯定客人也不愿接受的，跟客人打下心理战看看客人什么反应。

 

　　如果不同意调价订单可能取消了，如果要赔偿客人损失的话看赔偿多少，并和材料涨价后增加的成本比较，哪个更划算，公司就选择哪个方案。

 

　　最坏的打算就是退回订金，不做这个单，不赔偿，损失这个客户了。

 

　　校友13群Stone说：

 

　　对待成本涨价，有利润大小（抗跌能力强弱）和客户重要性高低（样板客户，打入目标市场或进入客户供应商名单）之分，具体对策不同。

 

　　根据你说的成本低，客户合作了几次的情况，我的做法是按照原样给客户出一个方案和现行价格，再给一个客户这个价格左右不错的包装。再结合成本上升的情况，问客户是否可以接受第二种包装。如不可以，我们仍将按照原方案原价照常出货。

 

　　建议客户在以后报价时按照现行价格报价给自己的客户。核心价值观：给客户两个选择，自选题。另外这是自己的问题，别出事后推给客户，会丧失先期合作建立的良好关系。

 

　　因为合作多次客户，我的理念是我这边出错我承担，换位思考一下你是买家 你想跟那种供应商合作。

 

　　不要怕出问题，出问题解决好了同样是一次危机营销的好机会。想一想你买东西的时候对涨价后保持报价的印象好还是其他行为的好。

 

　　校友14群David说：

 

　　既然是返单，那就肯定是老客户了，我会跟客户说明具体情况，请求客户的理解，我的客户一般会相应的加一些。但是如果客户不同意，亏本不多的情况下，我会给他做，同时告诉他我这次是亏本给你做的，一定要让他知道我们是亏本的。以后还会有返单，慢慢再赚回来呗。建议以后接单之前先与供应商确认好价格，特别是间隔半年以上的返单。

 

　　分享两个自己的小故事给大家：

 

　　故事1：客户已经下了一个小订单，是配套产品的，我从国内阿里采购的，没有定金，发货前客户说从国际阿里上找的相同的产品比我价格低很多，要求我降价，要不然就不要了。我就直接说那你别要了，我不跟你这样的人做生意，我这次只是损失一点点而已，以后有大订单我怕亏死。后来客户求我我也不给他做了，没有诚信的人是不能做生意的，这个钱咱不敢赚。

 

　　故事2：另一个新客户的试单收到货一周后跟我说包装破损严重，接近一半，应该是快递的问题，但是他没有当面开箱验货，所以找快递赔偿失败。我就重新采购了产品，我付运费给客户又发过去了，现在这个客户的订单越来越多了，应该是把之前的慢慢转移到我这里来了。一个宁可损失也不给他做了，一个亏本做了他把订单都给我了。

 

　　校友14群Bruce lee说：

 

　　一般来说，合同签了，定金都付了。剩下的就是供应商的问题了。现在问题就像是前段时间人民币大幅升值一样。都收到定金了，难道你要跟客户说：人民币升值太多了，我们还没有结汇，这个价格现在做不了了，我按照现在新的汇率给你报价，你重新给我付款吧？ 现在同样是这个道理。不过对于大部分中国供应商来说，做生意还是人情居多。合同只是一个形式。所以，大部分人还是会跟客户去要求涨价。

 

　　我的建议是先核算成本，如果损失不多，直接做就可以。就像原材料降价，你会跟客户说，然后给他降价吗？你肯定只会因为多赚了钱而偷着乐。如果损失太大的话，就跟客户说一下，如果客户那边没问题，就没啥好说的了。还是那句话，生意要想做的长久，做大，做出品牌，做出市场，靠的就是诚信。今天，你觉得客户同意了你的涨价，感觉过了一关。明天，有个好的供应商，会立刻把你pass掉。

 

　　有没有想过，如果客户是中间商，贸易商，进口商，他跟他的客户签订了合同，你让他怎么改？国外的合同意味着什么？客户的损失谁来弥补？

 

　　而且，我建议根本不要跟客户提原材料上涨，你亏本的问题，客户根本不会觉得你是为了他吃了亏，只会觉得这个供应商成本核算有问题。试问，哪个客户会愿意跟这种供应商合作？以后还会不会出现这种问题？下次，是不是就要跟我要钱了？

 

　　校友14群Jack说：

 

　　首先你们已经接了单了，签订了合同，收了定金，那就意味着所有的都生效了，在国外信誉大于一切，尤其是欧洲的客户。我的一个客户，平时下单就在微信上或者skype上告诉我数量，一旦说出来的关系到订单的话，从不做任何更改。所以不要用国内的这种思维 说几句话 涨价就行的；

 

　　这个问题并不是不可预料的自然因素，完全是由于你自己的原因造成的。何况你还跟客户说在打样。可以告诉客户实际情况，我们为这单付出了什么样的代价，但是这个单要要先前的合同做下去。

 

　　校友14群Felix说：

 

　　校友14群Leon说：

 

　　客户下单后涨价，这个很常见的案例。

 

　　首先工厂自己评估这个亏损是否可以承担的起。毕竟是薄利时代，如果是很大的单子，亏损巨大，工厂做倒闭了谁还会愿意做呢？如果亏损不大，工厂可以承担，优先考虑的还是自行承担这次的损失，先服务好客户，细水长流，以后的单子再赚回来。

 

　　既然是老客户，我觉得还是有可以沟通的余地。把实际情况跟客户说清楚，原材料涨价，汇率变动等很多不可控因素导致成本增加，需要涨价，很多时候客户也是能理解的。他如果经常从这边采购东西，发现别的东西都涨价了，你的不涨价，反而可能会觉得你们的产品有多暴利呢。所以说清楚也会有利于以后的合作。跟客户提涨价，还有一丝机会，如果什么都不说，那真是就是自己吃个哑巴亏了。

 

　　总结一下，无非就是要时刻跟客户保持良好的沟通。通常如果产品价格有变动，应该第一时间告知客户，让他心里有数。

 

　　校友15群Jessie说：

 

　　这种问题很常见，尤其是现在汇率低，所以算上去很多东西都亏了。

 

　　方案一：确认客人一年总共下多少数量？同时确认彩盒是否数量能多备一些，供应商这边的价格就能同之前的价格一致？客人是哪里的客人？一般欧洲客人很容易理解。

 

　　方案二：告知客人，目前中国的所有原材料的东西都涨价了，所以导致你做这个订单是亏本的，一般客人都能理解，因为他肯定不止你一家提到要涨价的，这个很常见，问他是否可以帮忙涨价格，详细的列出来成本情况给他，清晰excel表，你的邮件要写得很艰难的，并且要写出你使用了很多方法来解决此事，但是都没办法了，所以不得已才找他的。